Вопросы для собеседования

менеджера по работе

с маркетплейсами

1. Вопросы для оценки опыта и понимания рынка
В начале собеседования важно проверить реальный опыт кандидата. Не всегда информация в резюме соответствует действительности, поэтому стоит перепроверить его знания.

• С какими маркетплейсами вы работали? Какие категории товаров продвигали?

Кандидат должен назвать конкретные маркетплейсы, с которыми работал (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и др.), и рассказать о категориях товаров, которые продвигал. В идеале он объяснит, с какими особенностями работы столкнулся в разных категориях. Если нет конкретных ответов от кандидата, это звоночек - а точно ли он работал в этой сфере?

• Какие ключевые различия между Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет?

Стоит спрашивать про те площадки, с которыми вы работаете. У каждого маркетплейса свои особенности — разные комиссии, алгоритмы ранжирования, логистические схемы. Одни площадки активно продвигают товары через систему скидок, а другие больше ориентированы на рекламные инструменты.

• Какой алгоритм ранжирования товаров на маркетплейсах?

Кандидат должен знать, что ранжирование зависит от продаж, отзывов, конверсии карточки, цены и рекламных инструментов. Дополнительный плюс будет, если кандидат приведет какой-то конкретный пример.

• Как часто меняются правила работы маркетплейсов? Как вы следите за изменениями?

Изменения происходят регулярно, особенно на крупных площадках. Кандидат должен сказать, что отслеживает изменения через блоги маркетплейсов, Telegram-каналы, профессиональные форумы. Тут же можно уточнить про последние изменения на конкретной площадке и как эти изменения повлияли на работу специалиста.

2. Вопросы про аналитику и рекламу
Продвижение товаров невозможно без аналитики. Без понимания цифр и метрик невозможно эффективно продвигать товары и масштабировать продажи. Важно оценить, насколько кандидат ориентируется в аналитике, какими инструментами пользуется и как принимает решения на основе данных.

• Какими инструментами аналитики вы пользуетесь?

Кандидат должен назвать конкретные сервисы: встроенную аналитику маркетплейсов, MPStats, Metrica, Power BI, Excel. Но важно не только перечисление, а объяснение: какие метрики анализирует, как использует данные для корректировки стратегии продаж.

• Как определить, что карточка товара не работает? Какие метрики смотрите?

Специалист должен назвать ключевые показатели: CTR (если низкий, то привести примеры почему так бывает), конверсия (проблемы с ценой, отзывами, описанием), процент отказов (карточка не соответствует ожиданиям клиентов). Опытный кандидат сразу предложит варианты исправления ситуации.

• Какие стратегии продвижения используете? Что работает лучше: скидки, кэшбэк или реклама?

Продвижение зависит от товара и аудитории. На старте часто применяют скидки, чтобы вывести товар в топ, затем подключают рекламу. Кэшбэк может быть эффективным для удержания клиентов. Важно, чтобы кандидат не просто назвал инструменты, а объяснил, в каких случаях какой метод работает лучше.

3. Управление ассортиментом и логистикой
Грамотное управление запасами и логистикой — важный фактор успешных продаж на маркетплейсах. Ошибки в расчетах могут привести либо к потерянным продажам из-за отсутствия товара, либо к заморозке оборотных средств. Важно понять, насколько кандидат разбирается в этих процессах и умеет управлять поставками.

• Как правильно рассчитывать остатки товара на складе?

Кандидат должен упомянуть методы прогнозирования: ABC-анализ (разделение товаров по значимости), учет сезонности, анализ динамики продаж. Важно также отслеживать логистические процессы и учитывать сроки поставок.

• Что делать, если маркетплейс задерживает выплаты?

Здесь важно услышать четкий алгоритм действий: проверить договор, разобраться в причинах задержки, связаться с поддержкой. Дополнительный плюс — если кандидат предложит альтернативные решения.

• Как работает система FBO и FBS? В чем их плюсы и минусы?

Кандидат должен объяснить различия:

• FBO – маркетплейс сам хранит и отправляет товары. Плюсы: быстрое оформление заказов, удобство. Минусы: высокая комиссия, зависимость от склада маркетплейса.
• FBS – продавец сам хранит и отправляет товар. Плюсы: контроль над запасами, гибкость. Минусы: сложнее логистика, необходимость отслеживания доставки.

Важно понять с какой из систем работал и соответствует ли это вашей стратегии.

• Какие документы нужны для работы с маркетплейсами?

Здесь важно услышать не просто перечисление, а понимание значимости документов: договор с маркетплейсом, сертификаты на товары (если требуется), документы для бухгалтерии (накладные, счета, акты).

4. Работа с контентом и карточками товаров
Грамотно оформленная карточка товара напрямую влияет на продажи. От описания, фотографий, ключевых слов зависит, насколько товар заметят покупатели и захотят его купить. Важно понять, умеет ли кандидат работать с контентом, анализировать эффективность карточек и исправлять ошибки.

• Как написать описание товара, чтобы оно продавало?

Кандидат должен понимать, что такое продающее описание. Мы знаем, что если просто перечислить характеристики товара, карточка работать не будет. Описание должно быть структурированным, включать уникальное торговое предложение (УТП), ключевые слова и решать боли клиента. Покупатель должен сразу понять, почему ему нужен этот товар.

• Какие ошибки чаще всего встречаются в карточках товаров?

Хороший специалист сразу назовет основные ошибки. К основным относятся:

1. Некачественные фото, которые не вызывают доверия.
2. Отсутствие ключевых слов, из-за чего товар сложно найти.
3. Слабое описание, не объясняющее выгоды.
4. Высокая цена без обоснования, что снижает конверсию.

• Как подобрать ключевые слова для карточки?

Кандидат должен понимать, что просто «придумать» ключевые слова недостаточно. Нужно анализировать конкурентов, использовать сервисы аналитики, например, MPStats, Wordstat, тестировать разные запросы и следить за конверсией.

• Что делать, если карточка теряет позиции в выдаче?

Можно попросить привести пример из практики. На нем будет сразу видно, какие действия предпринимал специалист в похожей ситуации. Теорию, обычно, изучают на курсах. Но не все сталкиваются с такими кейсами на практике. Есть стандртный алгоритм действий, который кандидат должен перечислить:

1. Проверить цену – конкурентная ли она?
2. Оценить отзывы – нет ли негатива, который влияет на продажи?
3. Проанализировать изменения в алгоритмах маркетплейса.
4. Корректировать контент – обновить фото, усилить описание, добавить ключевые слова.
5. Подключить рекламу, если органический трафик просел.

5. Работа с клиентами и отзывами
Отзывы напрямую влияют на продажи и рейтинг магазина. Работа с обратной связью помогает повышать лояльность покупателей и удерживать позиции на маркетплейсе. Важно понять, умеет ли кандидат работать с негативом, решать спорные ситуации и управлять репутацией магазина.

• Как реагировать на негативные отзывы?

Кандидат должен понимать, что игнорировать или удалять негатив – не вариант. Важно отвечать вежливо, проявлять заинтересованность в решении проблемы, предлагать компенсацию или альтернативные варианты. Хороший специалист также будет анализировать причины негатива, чтобы устранить их в будущем. На этот вопрос лучше попросить привести пример из практики специалиста: что он делал, когда приходили негативные отзывы?

• Что делать, если клиент требует вернуть товар, но он использовался?

Ответ должен включать алгоритм действий, которые помогут принять решение. Для начала необходимо понять есть ли основания для отказа или возврат возможен? А дальше уже подключается работа с лояльностью клиента. Можно не просто оформить возврат, а предложить замену или скидку на следующую покупку. Также кандидат должен понять как грамотно оформить возврат, чтобы минимизировав убытки.

• Как повысить рейтинг продавца на маркетплейсе?

Кандидат должен знать, что рейтинг складывается из нескольких факторов:

• Работа с отзывами: оперативные ответы, просьбы довольных клиентов оставить комментарии.
• Скорость доставки: быстрая отправка повышает доверие.
• Участие в акциях маркетплейса: скидки, спецпредложения и бонусы стимулируют продажи и улучшают статистику магазина.

6. Кейсовые вопросы: проверяем логику и реакцию
Кейсовые вопросы помогают понять, как кандидат мыслит в нестандартных ситуациях и насколько быстро принимает решения. Здесь важно оценить ход мыслей специалиста, его способность анализировать данные и предлагать оптимальные решения.

• Ваш топовый товар резко просел в продажах. Ваши действия?

Кандидат должен предложить комплексный анализ ситуации: что он будет делать, если так произойдет. А может у него в практике были такие ситуации? Что он делал?
Из стандартного, стоит начать с аналитики и проверить ключевые метрики: CTR, конверсию, остатки на складе, возвраты. Потом оценить рекламные кампании: не выключилась ли реклама, не изменилась ли стратегия конкурентов? Сравнить текущую цену с конкурентами, возможно, требуется скидка или другая акция.

• Конкурент демпингует цены, из-за чего продажи упали. Как поступите?

Здесь важно услышать не только вариант «снижать цену», но и другие стратегии. Ведь может быть всего один конкурент снизил цену, т.к. распродает остатки и это временное явление.

• Внезапно маркетплейс поменял правила логистики. Как вы адаптируетесь?

Кандидат должен продемонстрировать гибкость и умение быстро перестраивать процессы. Он должен сразу изучить новые правила и пересмотреть стратегию поставок. После этого продумать как оптимизировать складские запасы и оценить как все изменения повляют на себестоимость, а значит и на цену товара.

Выбор менеджера по маркетплейсам – важная задача. Правильные вопросы на собеседовании помогут проверить знания кандидата и понять, насколько он умеет анализировать и работать в кризисных ситуациях. Важно обращать внимание на реальные примеры из практики. Если кандидат не может объяснить, как именно он решал те или иные задачи – это повод задуматься.

Но что делать, если времени на тщательный отбор нет?
Правильный найм — это не только про опыт и резюме, но и про адаптацию в вашей компании, а также про умение работать в нужной атмосфере. Мы понимаем, как сложно найти того самого сотрудника, который действительно будет работать на результат и гармонично впишется в команду. Именно поэтому мы поможем вам сэкономить время и ресурсы, подберем кандидатов, которые подойдут вам по всем параметрам.

Оставьте заявку – и мы найдем для вас идеального менеджера по маркетплейсам.